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房產經紀人議價技巧

文摘來源:搜房博客 閱讀:55015次 [15-4-11]   中介管理培訓班   中介管理制度大全   客戶留言

【賣方議價技巧】
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1,委托時預防議價。在委托的時候就要預防議價。也就是卡位。讓房東感覺到他這個價格
沒有賣出去的把握,事先給房東打預防針。

2,自住屋主放鴿子議價。事先和房東約好帶客戶來帶看或者復看的時間,等一個小時或者兩個小時再通知房東,客戶不來了,因為家里人商量了以后覺得價格高(或者其他原因),最終決定不來看了。達到打擊房東心理的目標。

3,市場行情(SWOT)分析法。優勢:盡量掌握房子的賣點并發揮,劣勢:致命的缺點,例格局,環境,房齡,屋況,裝修等,機會:利用時事政策,產業動態等利空消息抓住機會,來打擊房東。比如最近買方斷供現象。國家對房地產的嚴格調控政策,銀行對房地產風險的評估等等。合適的要打印出來,展示給房東看。威脅:市場上在流通的竟爭產品所帶來的對房源銷售的威脅:可選擇:A附近明星樓盤,標桿樓盤便宜的個案,新樓盤的樓書和廣告;B同行,同業掛牌的同類型房源;C市場比較(縱向,漲跌幅等),未賣出產生的成本分析:利息,維修,水電煤,市場變化等,替代個案研討分析:A再裝修后出租產生問題,裝修成本增加,租客不穩,收租金滯后,到期后整理房子麻煩,家具折舊等;B空關的問題;所有的風險都承擔,不能變現,失去新的投資機會,感情的話(人都是感性的動物):A長痛不如短痛;B過去是失效的支票,未來是未兌現的支票,現在是現金支票;C學開車要知道剎車在哪里,投資不動產要設定”停損點”D不會因為這么點業績就勸您賣,實在是這個價格真的很不錯了。

案例:案例:某房屋總價400萬,其貸款余200萬,7年,面積285平方,請問題業主持有一年的成本為多少?(利率5.31%,管理費4元/平方)

計算式:
一年所交銀行之利息=10.08萬
現在賣掉回籠資金為=200萬
現金存銀行一年利息為=31680元
一年應交管理費=13680元
一年的成至少=約146160元
現在賣400萬= 一年后賣415萬,針對此結論再做分析(結合利空消息)。

4,空屋虛擬議價。門店自己有房屋鑰匙的。將帶看結果反饋給房東。借用客戶的口來打擊房東。比如房型不好了,治安不好啦,配套設施不完善啦,來達到議價的目的。或者買方看到這個價格,連看都不來看了,王先生,您說我們該怎么辦?

5,交錯議價法,以別家中介公司的名義打電話,來達到議價的目的。

6,大平米,小平米的議價法。當房型足夠大的時候,我們可以議平米單價,當房型比較小的時候,我們可以議總價。

7,建議以租待售,告訴房東,可以將房子出租。房東會想:本來一個房源是賣的,但是經紀人卻建議你出租,這是什么原因?一定是價格高了賣不掉了。所以只能出租了。

8,客戶參與法:
王先生,今天我給老客戶罵了。為什么啊?我把您的房子推薦給我的一個投資老客戶,他說,你第一天出來做經紀人啊,這個價格也向我推薦。
王先生,今天有人說我們吃差價?啊?我們把您的房源掛在那里,有客戶說我們是不是吃差價,房子價格掛的那么高。是不是吃差價啊?
王先生,我把您的房源推薦給我們店經理,店經理不同意打廣告,說這個價格打了廣告也沒有人打電話來。
把問題推給房東,看他的反應。

9,房東自住房源議價。經紀人告知:客戶我們都會過濾,有誠意的才會帶來看,帶看組數不在多,真正要買的一組就夠了。
經紀人:因為客戶反映價位太高,所以沒人愿意過來看,免得浪費大家的時間。
經紀人:有的客戶聽了我們報價價格后,電話就掛斷了。
經紀人:在掛廣告看板時,有一位客戶說看過您的房子,問你有沒有印象?他說:價格XX萬才考慮。不然有點太貴了。若業主不承認這件事,經紀人:買方可能搞錯了。
(故意刺探業主對價格的反應)

10,門店安排,帶多組“客戶”聚焦房屋,挑出房屋的缺陷,讓賣主產生心理壓力;

11,(準備好資料)同類房屋做比較,打壓房東的心理價位;

12,冷處理,給房東晾一晾,讓他自己覺得房源價格太高,無人問津;

13,經紀人熱處理,現場帶上現金,以誘惑房東下定決心;

【議價16招】
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1,在簽委托時:在與房東簽訂獨家委托契約后,應該再多堅持五分鐘,試著再刺探詢問?如果買方出現時,最低多少可以收定金,得到一定空間的心理價格,再拿委托書修正;

2,挑剔房屋的缺點:房東的屋況(如戶型格局、周圍、采光、油漆、裂縫、漏水等)用買方的立場反應,以及您的看法綜合后,談判價位,告知買方雖然指明需要本區域,但其開出的價位有問題。

3,鄰居中傷或者管理員破壞:因為管理員說這里的環境及居住人員的品質不好,或是同行惡意的擾亂,管理員的刁難。。。等等,而產生買方容易打退堂鼓。

4,比較市場行情:在房東開出價格后,要進一步討論其根據和理由,在經過舉出近期銷售及市場成交的實證后,來談判價位,當房東陷入降價思考,引導屋主至較合理的價位。


5,強調是自住型客戶:房東對于投資者所出的價位,認為并非最高價。相對的,若強調買方自己用,房東在心理上,較可認為是市場行情,這樣的買方在房東看也較有誠意。

6,提示要約書、意向金合同:說明買方看房時較容易沖動,好不容易繳了意向金,拿出意向金合同告訴房東,若非收訂金、正式簽約,一切都是未知數,買方回家容易受其他人的影響,而意愿減弱。到時是房東的損失,千萬不要夜長夢多。

7,更換談判的人:換手是交叉談判常運用的方式,無論男換女或甲換乙,都可能因議題論述不同,使得協議的內容轉變達成目標。

8,更換談判地點:原先在屋主家里談,環境由他控制,也許換個場所或請屋主來一趟公司,或請到咖啡廳喝杯咖啡。。。,因為換了地點,也換了氣氛,在價格的溝通上會有突破。

9,與同事唱黑白臉:在角色扮演上,唱雙簧,扮黑白臉,在半推半就下。。。步步都有精彩,議價效果更佳。

10,適時調停者介入:有些時機、場合陷入僵局,要有主管、契約部人員。。。對方可以信任,業界領袖或專業的人,從中調和,將協議加速確認。

11,一人一半,大家都公平:在建議價格時,以其中的價差來對半處理,不斷強調其實差的不多,一個各讓一半,結局都公平,屋主應該會慎重思考。

12,代客來做主,強勢引導:經過漫長的談判,當場合已陷入僵局,在房東沉默或猶豫時,可以拿契約出來,大膽更改數目,說:“這已經是一個很好的價位,讓我努力去說服買方”觀察他可否接受,因為,突如其來的大動作,加上他的默許,也是非常關鍵的非常手段。

13,高明奉承、投其所好:有些人愛人捧,喜歡聽好話,所以“禮多人不怪,嘴甜人人愛”以贊美的語句,來博取歡心,來調和屋主的情緒,再乘機做價格的溝通了。

14,現金的誘惑:拿著現金或支票,堪稱絕對管用,因為現金在眼前,雖差距甚大,房東陷入尷尬情景,憑您三寸不亂之舌,眼前就來大砍一刀。

15,時機上的打擊:剛好遇上新政策出臺,或者其它淡季等等,用時機上的打擊,如果房東不掌握機會,會是不等人的。

16,雙方見面談:見面三分情,也許雙方見了面,現場感受,促使房東軟化,死馬也能當活馬醫。

【議價注意事項】
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1,不要等同事收了意向的時候再議價。讓同事覺得收到意向金時視同成交,有助于大家更愿意賣你的案子。否則大家收你的案子結果都沒有做成,導致最后大家不愿意賣了。因此提早議價有助于自我形象提升,加快迅速成交。

2,緊急議價(參見本書緊急議價篇)不宜過多,以不超過兩次為宜,多了會造成房東疲乏,主要是平時多做軟性訴求與理性分析。

3,經紀人議價不成不可以折服務費來沖抵。容易形成習慣,為自己設定障疑點與談判水平,影響個人與店面業績。

4,議價中出價的客戶要少,加價次數不能多。否則會造成房東以為房源熱銷或者價格還有很大余地的錯覺。

5,假如房東對你說,這個價格不要談時(比較接近),說明彼此信任感沒建立好,你可建議他暫時別賣,以建立信任感,不要窮追猛打。

6,角色立場要鮮明。議價時買方立場硬,但是作為和房東之間的朋友立場軟。在議價過程中始終使用”我們”稱謂,使自己與業主同命運,讓業主感覺這不是在和他議價,而是在替他著想,不戰而屈人之兵。

7,多聽房東說,然后抓住漏洞,拋問題給房東,看他如何反應。

8,避免經紀人先出價,讓房東告之心理價格。和調價一樣,誰先出價誰先死。屋主先動價格我們才考慮動價格,每個人在出售房子的時候都會做大量的功課,“衡外情,量己力”,心里已經有了價格底線,而這個格格是不會輕易告之買方或經紀人,優秀的經紀人會通過與客戶良好的互動,讓客戶放心的說出心理價格,而非隨意估價或亂出價。

9,先確認交易條件再談價格。在房屋買賣的過程中決定成交與否的關鍵,往往除了價格外還有很多需要確定的條件,例如:配套設施,付款方式,交房時間等,一般業主談到價格會比較敏感,所以先談條件再談價錢的思路可以繞開敏感的話題,同樣達到預期效果。

10,條件接近時利用1/2法則,談判時各退一步取中間值也不失為一種快速效的方式。

11,不要想當然的以為客戶會怎么想,自己以為業主不會降價就不去試,好的經紀人應先將”議價”的行為拋出,再等業主回應

12,議價最大的武器來自于經紀人的信心,出發之前應先做好準備,布好局,切忌沒有準備就倉促洽談。

13,不要加入個人主觀(個人行情)因素,想當然認為市場行情值這個價格。要記住,客戶出價才是真正的行情價格。

14,沒信任感就打擊,在和房東的信任感沒有建立之前,你打擊往往會導致房東對你能力的懷疑和不愿意跟你談的后果。

15,沒有打擊和卡位就出價。這樣導致房東會判斷你的心理價位,經紀人就會陷入議價的被動局面。

16,議價不能例行公式一樣,容易導致客戶不信任。

17,議價不要對行情判斷太樂觀。現在的市場每天都有變化,所以,你今天認為合適的價格,下周就不見得是好價格。所以,經紀人對于行情價格不要判斷的太樂觀。

18,議價不能臨時抱佛腳。有很多經紀人平時不注重溝通和回報,到真正有客戶看上房子的時候,天天開始和房東議價。這個時候,往往房東也會判斷你真實客戶已經有了,一般議價的空間和難度就很大。所以,不管有無客戶,初期的回報要天天做,等真正有了客戶之后,議價就是自然水到渠成的事情。

19,每次議價成功,都要及時更改房東委托價格表,最好面訪簽字。口頭的東西都不算,防止房東反悔。等你收了定金,回頭發現房東不愿意賣了,這個時候你就傻眼了。而且,更改價格表也是和房東很好溝通建立信任的機會。



  
 

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[昆明] 028-66822022,18100893151 [西安] 13572176799,15891730836 [福建] 0592-6022961,19905929501,19905929503
[武漢] 15307165353 [長沙] 13617316191 [江西] 13602675916 [南寧] 13878876378 [沈陽] 18940069029 [大連] 17702419886
[海口] 15120790561,0898-65203645 [長春] 15844152092 [哈爾濱] 15804662075


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