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經紀演義之三:回報議價案例

文摘來源:新浪博客 閱讀:15544次 [17-3-14]   中介管理培訓班   中介管理制度大全   客戶留言

【第1天】房源
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房源:90.3平方米,十四樓。框架式結構。二室兩廳。裝修程度中等。大理石地板。
優點:屋齡四年,較新,交通比較方便,臨近學區。主臥客廳采光好。
缺點:西曬,戶型不合理。臥室偏小。物業管理費較貴。無陽臺。衛生間因為靠近另外一棟大樓,比較暗,窗戶小。
價格:房東報價103萬,比市場行情多10萬左右。

此房源是社區駐守而來,因為小區位置較好,可出售房源不多,當時房東急著要出去,所以登記了一下就上班去了,沒有簽署委托協議。回到門店后,經紀人輸入電腦后開始準備針對該房東展開回報議價。

【第2天】
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在下午三點多的時候給房東打第一個電話。(因為房東是公務員,上午或者下午剛上班的時候比較忙碌,所以選擇在下午三點多打這個電話,這個時候一般也沒什么事情,只有當房東不忙時,房東才可能愿意接聽你的電話時間稍長一點。否則接了電話馬上掛掉,經紀人也無法達到目的。)

對話:“您好,李先生嗎?我是XX房產經紀人小孫,孫悟空的孫。昨天幫您登記房源的那個,瘦高個那個就是我(加深房東印象),您想起來沒有?”
“哦。知道,什么事情?有房東要買了嗎?”房東語氣較冷淡。
“李先生真是個急性子,雖然我們房東很多,但是時間上也沒有這么快,畢竟買房子也不是買白菜,我們想幫您做做廣告(給房東以利益誘導,免費廣告誰都想做。),公司規定做廣告的房源要上門去實地看一下房子,不知道您什么時候有空?”
“我最近比較忙,沒什么時間。”依舊冷淡。
“知道您時間很寶貴,我們不需要多長時間,20分鐘左右就可以了,登了廣告后,房東肯定很多(給房東以希望)。后天是周末,或者大后天周日,您看您什么時候方便(給房東二選一,不是要不要雞蛋,而是要一個雞蛋還是兩個雞蛋)?”
“那后天下午吧”
“后天下午幾點?兩點半可以嗎?(時間要約準,不要大概區間,經紀人的時間也很寶貴)”
“可以的”
“那好,李先生,打攪了,我們后天下午兩點半見。(再次加深房東時間印象),您先忙吧”
等房東掛掉電話經紀人再掛掉電話。

【第3天】
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下午3點多再次撥通電話,實堪前再次和房東確認,以便經紀人安排自己的行程。
“您好,李先生,我是XX房產的小孫,昨天和您約過的,明天下午兩點半去拜訪您一下,順便看看房子,您明天下午兩點半在家嘛?因為廣告星期一要出來了,我們這邊比較急。(再次給房東以希望,但不要承諾廣告方式,你承諾了報紙廣告,萬一沒有登,房東印象會很差)”
“在的”
“如果有什么事情您可以提前告訴我一聲,現在這個號碼就是我的手機號,您可以儲存一下,我的名片上也有我的手機號碼,我們再約時間也可以,不能耽誤您的事情。(以退為進)”
“不用了,明天我不出去,整天都在家。”
“那好,我們明天下午兩點半見,再見,李先生。”

【第4天】
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去之前再次和房東確認一下時間。這樣,短短的三天,登記房源后已經聯絡三次了,想不記住你都難。
下午兩點半,提前五分鐘抵達房東家里。帶上個人行銷工具,必備的用品,委托協議(獨家委托和一般委托各兩份。)
敲門,套上鞋套。微笑,保持自信。
“您好,李先生,不好意思,周末還讓您沒能好好休息,還來打攪,真是對不起。”
和房東家人禮貌的招呼。
家庭成員:四口人夫妻兩個,帶一個6歲的小孩,還有一位老人,房東的母親。
“干嘛穿的這么正式啊,西裝革履的,不熱啊?”
“熱,怎么不熱,雖然我有點黑,但是祖籍不是非洲的,還是怕熱。(小幽默,拉近距離,房東放松戒備。)但是公司規定要穿制服,不穿要罰款五十,來拜訪您這種身份的人也要正式一點啊是不是?否則別人以為我是來抄電費的(適當恭維一下對方)。”
“呵呵,也是,你們也不容易啊。”
“當然,不是說我們房產經紀人起的起的比雞早,干的比驢多;下班比小姐還晚嗎?”
“哈哈。坐吧,喝點水吧。”
“謝謝不用了,周六還耽誤你們時間,真是不好意思,這個房子布置的不錯啊.,很有品味。”
從贊揚開始。拿起數碼相機來拍照。客廳,臥室,廚房,衛生間。
“衛生間有點小,不過房子整體還不錯,我有信心,這塊區域我這幾個月賣了三四套了(開發裝老,銷售裝小,給房東有信心,缺點稍微點一下,為議價埋下伏筆。)!”
“您這個房子準備賣什么價格?”詳細調查產權,男主人為產權所有人。
“103萬啊,不是上次說過嗎?”
“您是到手價嗎,不包稅嗎?”
“是的。“
房東妻子插話:“你真的要把這個房子賣掉啊?”
房東不耐煩的揮揮手,然后繼續和我對話。
(基本可以確定,男主人是KEYMAN,做主的那個,是經紀人主攻的方向。)
“按照市場行情,103萬不包稅純到手價估計有點高。”
(邊說邊拿出獨家委托書,同時打擊一下房東的信心,看看房東的反應。)
“獨家委托,我不能簽,不能在一棵樹上吊死。”
(運用獨家委托銷售話術,沒有達到目標,放棄。拿出一般委托協議。)
“這個價格一點沒有商量的余地?誰買房子不還價啊?這附近我賣了好幾套房子了,說實話,這個價格有點高,打了廣告估計人家看價格也不會來看房,一看價格就。。。。。。。”
(再次打擊,試探房東的反應。)
“如果誠心買的話,可以降一點,不能太多。”(有議價空間,乘勝追擊。)
“李先生,這樣,我們做廣告的價格不能太高,我們委托價格填99萬,估計很多人會有興趣,你看可不可以?99萬和103萬雖然相差不多,但是一個三位數,一個兩位數,客戶心理感受就完全不一樣了。”
拿筆欲填委托價格。邊看著房東,房東猶豫不決。
“真的,李先生,我做這行好幾年了,你相信我一次,價格低一點,看的人多,我們的選擇余地就大了,你說是不是?”(請注意是我們,拉近距離。)
“我也想賣高啊,賣高我傭金也高,誰不想賣高?這個小區我們也有兩套差不多的房源,但是在我們門店掛牌的基本都是100萬以下,掛高了,沒有客戶,也耽誤您的時間是不是?就算您掛103萬,反正人家也要還價,您說呢?”
最后同意,以99萬價格簽下委托,
(第一次議價成功,第一次議價不要幅度太大,免得房東從開始就對你有反感。)
簽完委托,完成產權調查表。
“我現在就回店里,看讓店長推薦一下,能不能上星期一的報紙廣告?回去之后我就打印給您掛上櫥窗,估計這樣的房子不少人感興趣。”給房東以希望。
“房子沒什么問題,主要就是價格,哎,現在的買方太精了,老是還價。順便問您一下,如果幫您賣的合理,中介服務費是不是您這邊承擔一半。”
房東不置可否。
“一提錢就傷感情了,呵呵,我們廣告,水電,房租,每月都要支出一大筆啊。老板頭發都白了”(玩笑打破僵局)
“看情況吧。”(提出中介服務費,再次打擊一下。見好就收。)
“您就等好消息吧,你這個房子我有信心。”(給房東以希望,禮貌和家庭成員告別。)
回店。


  
 

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